真正聰明的管理者,都掌握這4個說服小技巧

發布時間:2019-06-03    來源:華章管理    瀏覽量:2

    作者:文森特·賴安·拉吉

    有些人的觀點能輕而易舉地贏得支持,即使是在有爭議的問題上,而有些人則會遭遇強烈的抵制。

    為什么會有這樣的差別?難道有說服力的人具備某種別人沒有的特殊天賦?還是說他們的成功歸因于習慣和技能?

    天賦當然是一個因素,但說服力主要還是習得行為。

    想要成功說服聽眾,你需要掌握4個必要的小技巧。以下,Enjoy:

    鮑里斯正要結束他在家長教師聯誼會上的講話:

    “女士們、先生們,總的來說,我的提議就是教學系統中的每位教師在學年的每一天都應該布置學生寫一篇一到三段的作文,并對交上來的每篇作文提出有幫助的改進建議。

    要想讓我們的學生精通書面語言的使用,這是唯一切合實際的方法。”

    在聽眾鼓掌時他停頓了一下,然后問道:“各位有問題要問嗎?”

    有位離得很遠的女士舉起了手。鮑里斯向她致意,她站起來說:

    “鮑里斯先生,在您講話時我作了些粗略的計算。在我們的教學系統中,平均每個老師要負責27名學生。

    保守估計批改一篇作文平均要花7分鐘,這樣算下來,每個老師每周就要額外花15個小時來批改那些作文。

    但是,備課已經占用了老師晚上和周末的時間,您覺得他們還能從哪兒擠出時間來批改那些作文呢?”

    鮑里斯憋得滿臉通紅。“呃……這個……呃,女士,”

    他結結巴巴地說,“啊,讓我想想……我必須核實下那些數字。現在我真的不知道。”

    可憐的鮑里斯,不管他的想法在他或很多聽眾看起來多么切實可行,現在都極有可能化為泡影了。

    盡管讀者的反應不會像現場聽眾的反應那么夸張,也不會那么令人難堪,但他們的反應同樣真實或具有批判性。

    讀者可能無法站起來提出尖銳的問題,但他們仍然可以思考問題。這沒什么好奇怪的。

    有說服力的溝通會促使受眾拋棄原有的想法,接受他們以前從未聽過的想法,或者是曾經拒絕接受的想法。

    在很多情況下,有說服力的溝通還能促使受眾投入時間和金錢,甚至承擔風險來協助想法的實施。

    說服不會自動發生,要想成功地說服別人,你需要的不僅僅是精通思考。

    僅僅有了高質量的想法還不夠,你還必須幫助受眾認識到那些想法的品質。

    要做到這一點,你必須掌握4個技巧。

    01 弄清楚人們為什么排斥新想法

    人們原有的想法和信念越是受到質疑和挑戰,他們的反對就有可能越強烈,自古以來都是這樣。

    例如,當尼古拉·哥白尼提出了他的原創觀點,說太陽系的中心是太陽而不是地球時,他換來的不是稱贊而是鄙視。

    時隔31年后,哥白尼總算在臨終前看到了自己的學說得以發表,但即使到了那時,他的觀點仍不被人們所接受。

    即使是最有建設性、最有幫助的想法,一開始也會遭到拒絕。

    當查爾斯·紐伯德發明鑄鐵犁時,農民們拒絕使用,認為它會污染土壤;

    約瑟夫·李斯特開創了無菌外科學,但卻被當成多余的家務無人理會。

    成千上萬類似的實例都告訴我們一個教訓:對新想法的消極反應是預料之中的。

    你應該記住人們通常拿來拒絕新想法的如下理由,為你預測可能的異議打下基礎:

    這個想法不切實際。

    這個想法代價太高。

    這個想法不合法。

    這個想法不道德。

    這個想法效率低。

    這個想法行不通。

    這個想法會顛覆現有程序。

    這個想法缺乏美感(丑陋或缺乏品味)。

    這個想法會挑戰公認的信念。

    這個想法不公平(無憑無據地支持爭論的一方)。

    02 了解你的受眾

    這一步是為了確定對于所討論的主題,你的受眾知道什么,不知道什么,以及最重要的是,他們持什么看法。

    他們的看法很可能取決于多種因素,其中包括年齡、性別、教育背景、宗教信仰、收入、種族、民族以及商業或專業上的隸屬關系。

    你幾乎不可能獲知一個受眾的所有這些細節,但你應該盡最大努力去了解。

    甚至更重要的是,你應該想到受眾可能對爭議持有的各種觀點,并確定其中哪些觀點出現的可能性最大。

    下列問題可以給你提供一份有幫助的核對清單:

    1. 你的受眾是否有可能——直受到普遍誤解的影響?

    一些錯誤的觀念和態度誤導了很多受過良好教育的聰明人,嚴重削弱了他們的創造和批判能力,使得他們淪為了誤解的受害者。

    在很多情況下,只有先幫助你的受眾超越那些誤解,他們才能領會你的深刻見解。

    2. 受眾的觀點是否有可能過于狹隘?

    受眾是否傾向于“我的更好”、挽回面子、抗拒改變、從眾、刻板印象和自我欺騙等思維,以及這有可能在多大程度上妨礙他們充分理解你的觀點。

    對于某個特定的問題或爭議,要想了解那些傾向可能會怎樣影響你的受眾,一個線索就是過去那些傾向怎樣影響了你。

    你越能誠實地面對自己偶爾的不理性,你就越能體諒受眾的不理性。

    3. 你的受眾是否有可能忽視重要的考慮因素?

    大多數人會在年紀很小時就喪失了好奇心,此后再也無法完全恢復。

    培養好奇心有難度,如果你的受眾沒有付出這樣的努力,他們的觀察就很可能漫不經心,因此可能就會漏掉所討論議題的很多微妙之處。

    思考他們最有可能忽略哪些東西,這樣你就能確定哪些東西需要更充分的解釋。

    4. 你的受眾對問題或爭議的理解是否有可能跟你一樣透徹?

    很多人草率地介入問題,盡管他們對問題的實質僅有一個模糊的概念。

    我們應該以很多不同的方式表述問題或爭議,然后從中選出最恰當、最有希望的表述。

    如果你能討論各種觀點,或者至少解釋你的觀點比其他觀點好在哪里,那么你的受眾可能就會更容易被你說服。

    5. 你的受眾是否有可能熟悉你在調查中發現的事實依據?

    一旦你已經調查過了問題或爭議,那么跟沒有做過調查的人相比,你就擁有了一個巨大的優勢。

    然而,我們很容易忘記這一點。

    對事實依據的不了解會妨礙受眾接受你的解決方案。

    要弄清楚受眾很有可能不知道哪些事實和解釋,這樣你就能知道你的寫作或講話應該強調哪些東西。

    6. 你的受眾是否了解各種可能的解決方案?是否對它們進行過批判性思維?

    要想讓他們充分理解你的解決方案的合理性,最好的辦法就是讓他們認識到其他解決方案的缺陷。

    如果你能讓他們認識到其他方案存在難以克服的瑕疵和混亂,行不通,那你就能促使他們接受你的方案。

    03 預測受眾的反對意見

    預測他人的反應有兩個目的:

    你想確定其他人可能對你的想法提出哪些合理的反對意見,這樣你就能據此修改自己的想法,讓他們沒有理由反對你;

    第二,你還想找出不合理的反對意見,這樣你就能在陳述時予以反駁。

    有兩個技巧特別有用,它們就是頭腦風暴和想象對話。

    1. 頭腦風暴

    回顧前面給出的常見消極反應的清單,引導你進行頭腦風暴。

    換句話說,首先,自問是否可能有人覺得你的解決方案不切實際,然后盡可能多地列出你能想到的可能性;

    接著,自問人們可能從哪些方面覺得你的方案代價太高,列出可能的方面;

    以此類推,把所有常見的消極反應都過一遍。

    每當你使用頭腦風暴的技巧時,一定不要過早下判斷,以免打斷想法的產生。

    要記住,付出更多的努力總會帶來回報:

    直到你把那些顯然和熟悉的想法從頭腦中清除之后,你才會想到那些最值得重視的消極反應。

    當你對所有10種常見的消極反應完成了頭腦風暴之后,你就能確定哪些可能的反對意見最有可能出現。

    2. 想象對話

    你可以想象某個具體的人,最好是某個你相當了解并且肯定會不贊成你的人。

    怎樣在想象中展開對話呢?首先,你要表明你的觀點。

    然后,你要站到他的立場上,根據他的心態來替他回答。

    接著,你要表明第二個觀點,并構想他可能給出的答復;再接著是第三個觀點,以此類推。

    在實際應用時,你不需要在對話中詳述自己的回答,只要能推動對話、促使“對方”回應就夠了。

    因為對話中最重要的不是你的觀點,而是“對方”的想法和感受。

    你越能專注于對方的反應,就越能獲得有效陳述所必需的深刻認識。

    如果你的受眾很復雜,而且有理由預計他們會有各種不同的反應,那么就應該考慮進行多次想象對話。

    04 有效地展現你的想法

    在一對一的情形下,你對待別人的態度往往會影響他們的反應,有時這種影響還非常強烈。

    例如,“為什么你表現得這么蠢?”所引起的反應,會完全不同于“出了什么問題?”

    同樣,禮貌的請求要比粗魯的要求更有效,而情緒克制要比失控的爆發更容易被人接受。

    下列原則將確保你的陳述能促使受眾接受你的想法。

    1. 尊重你的受眾

    只要存在嚴重的分歧和激烈的爭論,那就很有可能同時存在深深的敵意。

    一旦我們對某個觀點有強烈的認同,我們可能就會輕易地得出結論,認為那些持有不同意見的人愚蠢或惡毒,或者既愚蠢又惡毒。

    這種態度不僅會激化爭論,還會使說服難以實現甚至無法實現。

    如果對方不尊重你,那你就不大可能會被對方說服,因此尊重你的受眾不僅僅是禮貌或氣度的問題,而且還是一件心理上的要務。

    你可能傾向于認為不必真的尊重受眾,靠假裝就能蒙混過關。這顯然是錯的。尊重和不尊重很難掩蓋。

    通常來說,不管你多么努力地去掩飾,你的舉止或表情都會泄露你的真實感受。

    你說的話以及你說話的方式,往往會反映出你的態度。

    怎樣才能讓自己尊重持有異議的人呢?

    首先,你要把想法和人區別開來。

    一個正派可敬的人也可能會有荒謬的想法,而一個聲名狼藉的人也可能會有明智的想法。

    其次,在有爭議的情況下,你要提醒自己,分歧的存在更有可能反映了議題的復雜性,而不是那些與你意見不同的人有什么缺點。

    2. 從受眾熟悉的要點開始

    第一印象或許并不非常可靠,但通常影響很強烈,因此很難克服。

    如果你從受眾不熟悉或者反對的要點開始,那么他們就會對你的整個陳述心生戒備或抵制。

    這樣一來,即使你講得天花亂墜,也很難改變他們的反應。

    正因如此,你一定要從他們熟悉的要點開始,如果可能的話,最好選擇一個他們認同的要點。

    這種做法可以讓第一印象的心理影響有利于你,而不是對你不利。

    從受眾熟悉的要點開始并不意味著欺騙和掩蓋分歧——

    通常來說,只要你認真找,至少能找到幾個重要的認同點,即使你跟他們的基本觀點完全背道而馳。

    如果確實找不到任何認同點,那么在萬不得已的情況下,你可以首先陳述議題的重要性。

    3. 選擇最恰當的語氣

    語氣是個很微妙的概念,可以定義為陳述所暗示的情緒或態度。

    某些語氣永遠不該出現在說服性的寫作和演講中。

    例如,“你給我聽著”的語氣不是權威,而是獨裁,暗示著陳述者正在把自己的觀點強加給受眾。

    還有一種不恰當的語氣是“你們現在就得同意,因為沒時間了”——

    重大的問題和爭議需要慎重考慮,沖動地做出任何重要決定都是不負責任的;

    因此,要求受眾立刻做出決定,這只會讓他們懷疑你的動機。

    他們就會嘀咕:“如果他真的有理有據,為什么不肯給我們時間認真研究、好好考慮一下?”

    在說服性的寫作和演講中,最安全、最恰當的語氣是平靜、客觀、謙和的語氣。

    這種語氣能反映出你對待爭議的從容和淡定,以及你對受眾的正確看待。

    4. 強調支撐觀點的證據

    有些作者和演講者認為,要想說服別人,最重要的因素是清晰、有力地表述自己的觀點。

    他們錯了,最重要的因素是支撐觀點的證據。

    原因很簡單:只有證據能讓受眾確定觀點是深刻還是膚淺、是明智還是愚蠢、是站得住腳還是站不住腳。

    僅僅表述你的觀點只是在說你相信什么,只有拿出證據才能證明你所說的東西值得別人支持。

    如果數據中包含你的經歷和觀察,那你就要設法為受眾重現那些經歷和觀察,使他們猶如身臨其境。

    你的陳述要力求生動,設法傳達一種臨場感和原始事件的戲劇效果。

    5. 回應所有重要的反對意見

    不合理的反對意見也可能成為障礙。

    因此你必須直接、徹底地處理所有的反對意見,并且要做得巧妙、順暢。

    6. 時機的重要性

    成功的說服還有另一個因素——時機。

    它并不是準備陳述的指導原則,然而的確會對陳述的效果產生很大影響。

    很多深刻見解之所以遭遇挫折,就是因為陳述的時機不對。

    你應該弄清楚對說服最有利的條件,然后盡可能地把握好陳述的時機。

    這些條件如下:

    ● 受眾應該認識到了問題或爭議的存在,并且知道其重要性。

    ● 受眾能夠相對自由地探討你的想法——沒有其他緊迫的問題讓他們分心。

    ● 受眾未對其他沖突的解決方案做出承諾——如果已經支持了另一個方案,那就不大可能考慮你的方案。

    關于作者:文森特·賴安·拉吉羅,美國紐約州立大學德里分校榮休教授,國際公認的“使思維成為教育重點”運動的先驅。暢銷作《思考的藝術》被譽為批判性思維領域的“圣經”,將創造性、批判性思考作為解決問題和爭議策略的早讀本之一。

 

責任編輯:王宇

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